Türkiye’nin ve İşletmelerin Tahsilat Sistemi Olmalıdır; Ama Nasıl?
I. GİRİŞ
Mal veya hizmet satışı bedellerinin tahsil edilmesi, şirketlerin ve işletmelerin varlıklarını sürdürebilmeleri bakımından hayati bir önem taşımaktadır. Ekonomi ister durgunluk zamanında olsun, ister kriz sürecinde, ister zirvede olsun; bu temel unsur hiçbir zaman değişmemektedir.
Tahsil edilebilmenin yüksekliği ekonominin büyüklüğüne de aynı zamanda önemli oranda katkı sağlamaktadır.
II. TÜRKİYE’DE TAHSİLAT DURUMU…
Türkiye’de bir tahsilat sisteminden söz etmek, mümkün değildir: Var olan tahsilat unsurları sitem değil; tahsilat olanaklarının başlı başına kullanılmasından öteye geçmemektedir.
Bir sistemin varlığından söz edilebilmesi için;
“Her iki tarafı yani hem satıcıyı hem alıcıyı koruma altına alan ve satıcıya yüzde 100 oranında alacağını tahsil etmeyi temin eden “imkânlar bütünü”nün”
var olması gerekir.
Çek veya senetle veya açığa vadeli satışlar benzeri durumlar olsa dahi günümüz banka sisteminde borç ve alacakları disipline etmek ve satış yapanları tahsilat yapamama sıkıntısından kurtarmak mümkündür.
III. İŞLETMELER NE YAPMALI
Sanayi ve ticaretin ana unsuru üretmek ve satmak kadar sattığını tahsil edebilmek de önemlidir. Bu sebeple tahsilatla ilgili çok dikkatli olunması ve şirketlerin kurumsal bir kültür geliştirmesi gerekmektedir
Bu konuda;
- Müşterinin cirosunun önceki yıllara göre düşüp düşmediği,
- Müşteriye ait müşterilerde önceki dönemlere göre düşüş olup olmadığı,
- Müşterinin çeklerinin yazılıp yazılmadığı,
- Müşterinin ve müşteriye ait müşterilerin kredi ve ticari borç durumunda artış olup olmadığı
- Müşterinin önceki dönemlere göre veya sektörel olarak mal stokundaki değişimin iyi okunması
- Yapılacak ziyaretlerle müşterinin ticari ve sınai psikolojisinin öğrenilmesi, geleceği nasıl gördüğünün iyi yorumlanması,
- Müşteriye mal satan başka tanıdık satıcılardan bilgi edinilmeye çalışılması
gibi B2B (business to business) pazarlama tekniklerinin kullanılarak şirketin kurumsal tahsilat sisteminin kurulması gerekiyor.
Bu konuda iyi müşteri, dürüst müşteri, sadık müşteri gibi klasik pazarlama teknikleri önemli olmakla beraber salt bu ilkelere göre hareket edilmemesi gerekmektedir.
Müşterilere açılacak mal veya hizmet alım limitleri; teminat mektubu, DBS, Banka kefalet senedi gibi teminatlarla oluşturulması kredi kartı ve mail order sistemiyle tahsilatların gerçekleştirilmesi işletmelerin tahsilat sistemlerini kurmalarında yüksek katma değer sağlamaktadır.
IV. TÜRKİYE, KENDİ TAHSİLAT SİSTEMİNİ KURMALI
2015 yılından bu yana Türkiye’nin bir tahsilat sistemi geliştirmesi gerektiğini birçok makalemde değerlendirmiştim.
Bir sonraki yazımda nasıl bir tahsilat sistemi kurulması gerektiğine ilişkin fikirlerimi detaylı bir şekilde paylaşmak istiyorum.
